Първото, което трябва да знаете за психологията на преговорите, че е лесно да продадете нещо уникално и различно.

Трябва да поработите, за да го създадете в представите на другите.

Няма значение какво трябва да продадете, вашият успех зависи от способността ви да създавате и поддържате това усещане.

Ще бъдете в далеч по-силна позиция, ако предложите на отсрещната страна нещо, което не може да намери другаде.

Това действа за всякакъв вид сделки.

Ако се опитвате да намерите работа, да продадете къща, или да си купите хладилник – всички тези ситуации могат да бъдат подобрени, като изразите ваше собствено усещане за изключителност, а именно вашата способност да убеждавате хората, с които имате работа, че притежавате точно това, което искат.

Хората искат онова, което не могат да имат, или което някой друг иска

Алчността u завистта са подбуди, валидни за повечето хора. Припомнете си урока от класическия филм „Гражданинът Кейн”, в който един невероятно богат човек на практика почти съсипа целия си живот, заради нещо дребно, което не е могъл да получи като дете.

Можете да научите много от това. Ако наистина искате да привлечете клиенти, трябва да поставите табела „току що продадено.”

Ефективността на един търг зависи от броя на наддаващите. Колкото по-разгорещени стават участниците,

толкова повече всеки един от тях си мисли: „Щом толкова много хора желаят това, то трябва да го купя аз.”

Когато назрее възможност за създаване на атмосфера на търг, уловете я.

Хората се объркват, когато се сблъскат с твърде много решения

Всъщност можете да попречите на някого да вземе решение, като му дадете твърде много информация или твърде много неща, които да вземе предвид на куп.

Сложността плаши хората и най-често срещаната реакция на страх е да избягат.Ако някой е притиснат да вземе твърде много решения наведнъж, може да предпочете да не вземе нито едно от тях.

Това е като да накарате някого да преглътне хапче с размерите на топка за голф. Ако му го дадете наведнъж, вероятно ще се задави.

Но ако го начупите на малки парчета и ги давате по малко в продължение на дълго време, ще преглътне цялото количество, без дори да се усети.

Във вашия план на преговаряне се опитайте да определите най-подходящото време да потърсите решение за всеки въпрос, обект на обсъждането и да го повдигнете в подходящия момент.

Ако преговаряте със спокойно темпо, можете да скриете трудните неща измежду лесните.

Хората, се поддават на впечатлението за достоверност

Ето най-обширното изследване на почти хипнотичния ефект от този феномен –впечатлението за достоверност.

Възможно е да кажете нещо, напълно погрешно, но ако го кажете с авторитет, сякаш вие самите го вярвате, или още по-добре, ако е написано на лист хартия с официален вид, това създава впечатлението за достоверност, което вдъхва доверие.

Колкото по-голяма е лъжата и по-важен източникът й, толкова по-лесно е приета.Едва ли има по-добър пример от факта, че целият американски народ повярва на президента Буш и останалите, че Садам Хюсеин има оръжие за масово унищожаване, че финансира тероризма и че са необходими незабавни действия, за да се предпазят Съединените- щати?

Конгресът и американският народ се хванаха на тази въдица. Това костваше три години, хиляди животи и милиарди долари, преди истината да излезе наяве.

Но всичко изглеждаше основателно. Нека разгледаме още един ежедневен пример, който лесно подвежда много хора.

Да речем, че четете статия в уважаван вестник. Склонни сте да повярвате на написаното, защото, все пак, тя е в „Таймс”.

Но в действителност е просто интерпретация или гледна точка, дадена от автора на колонката или репортера. Дори и при наличието на много разкрития в известни вестници, написаното да е погрешно, ние пак сме склонни да вярваме на всичко, което видим в тях.

Това е истинската сила на пресата.

Същият феномен действа и при телевизията. „Даваха го по телевизията, затова му вярвам.” Истината е, че сте хипнотизирани от „впечатлението.”

Онова, което чувате, много рядко е цялата истина и може да бъде дори съвсем подвеждащо. Но ако успеете да създадете впечатлението за достоверност около ключови въпроси в преговорите, можете да направите това ваше предимство.

Необичайна, но атрактивна употреба на впечатлението за достоверност може да видите от примера на един млад търговец, нает от строител да покаже модел на къщи, предстоящи да бъдат построени върху близките няколко акра.

Търговецът пристигнал в къщата-модел рано сутринта в деня на рекламното представяне. Докато разглеждал къщата, забелязал, че мазето е пълно с около фут вода, а потенциалните купувачи били на път вече.

Може би се чудите какво е направил? Ето какво казва той: „Взех една пръчка за мерило, потопих я във водата и отбелязах с тебеширена линия нивото на водата.

После оставих пръчката близо до стълбите.”  „Когато потенциалните купувачи дойдоха и погледнаха в мазето, бяха шокирани, като видяха водата и ме попитаха за нея.

Казах им, че строителят искал да докаже, че мазето е непропускливо, затова го напълнил с вода.

След това взех пръчката, натопих я във водата и им показах, че нивото на водата съвпада с тебеширената линия.” „Виждате ли, им казах, нито една капка не е изтекла!”

Онова, което е направил, определено може да се приеме за неетично и непрепоръчително, но кой от нас не би повярвал на впечатлението за достоверност, което създало изобретателният ум на търговеца.

Преди да съдите твърде строго търговеца, трябва да се уточни, че незабавно след приключването на „отворените врати”, търговецът отнесъл проблема с пропускащото мазе на вниманието на строителя.

Строителят, който бил много уважаван, се обезпокоил силно и извикал професионалист да оцени проблема. Той изкопал дупка в мазето и разбрал, че къщата-модел се намирала над канал, който се образувал от необичайното количество дъжд.

В къщата-модел инсталирали водна помпа, както и във всички други къщи по трасето, които да отстранят проблема, ако се появи в бъдеще. В резултат на действията на търговеца купувачите получили дори по-добра къща.

Препоръчвам ви да използвате впечатлението за достоверност винаги, когато можете етично да го направите, но не се подвеждайте от опитите на отсрещната страна да се възползват.

Високите цели и задържане на постигнатото дават резултати

Научете се да се въздържате от действия. Никой не би ви предложил най-добрата си оферта рано, или пък ще ви даде твърде много сериозни отстъпки в началото на играта.

За да получите най-добрата възможна сделка, трябва да бъдете търпеливи и да овладеете стратегическото мислене.

Например, да речем, че сте в мебелен магазин и намирате перфектното обзавеждане за всекидневната; то струва 4 000 лв и смятате, че цената е справедлива и сте склонни да я платите.

Би било погрешно да разкриете всичките си мисли пред продавача. Ако му кажете това, ще загубите преговорите. Може и да спечелите някаква малка отстъпка, но една по-голяма би било невъзможно.

Вместо това можете да кажете на продавачката: „Цената на тази холова гарнитура е твърде висока и не е точно това, което търсех. Може би бих размислил, ако цената беше реална.”

Това послание започва далеч по-различна линия на преговори. Тя ви пита: „Колко бихте били склонни да платите за нея?” Вие казвате „Около 2 000лв.” Тя ви отвръща с: „Невъзможно е да я продам за толкова ниска цена, какво ще кажете за 3 600?”

Сега една от вашите добри техники за преговори намира своето приложение и й отвръщате: „Тава е някакво начало все пак, но ще трябва да предложите нещо по-добро.”

В хода на процеса можете в крайна сметка да свалите цената до онази, която е задоволителна за вас. Когато стане това, кажете на продавача:,Доста сте твърда в преговорите. Това е доста повече от онова, което исках да похарча, но ще го взема.”

Това ще създаде чувството на удовлетворение у продавача, а това е важен елемент във всеки преговор.

Хората имат вроден страх от превъзходство над другите

Човешката природа ни възпрепятства по много начини. Например, хората имат вроден страх от попадане в ситуация, в която смятат, че другата страна има повече пари, власт или опит.

Хората вярват, че няма да могат да се справят със „стар майстор”, или с някой по-опитен, по-властен и по-силен.

Ако се чувствате заплашени от някой, с който трябва да преговаряте, опитайте се да преодолеете това чувство и се изправете с лице срещу него.

Ключът е в това да достигнете до него на общочовешко ниво и да изградите разбирателство. Ако използва „четирибуквени думи”, вероятно ще трябва да намерите общ език, като говорите също така простичко.

Ако е изтънчен и по-интелектуален, ще трябва да отговорите на този стил.

Отсрещната страна се чувства също толкова неловко, ако смятат, че вие сте no-издигнат.

Хората обикновено предпочитат да работят с равни, така че ако дадете на някого удобен случай и го накарате да се почувства равен с вас, ще направите голяма стъпка към разрешаване на проблема.

Мъдростта на мълчанието

Запомнете, че нещата не винаги са такива, каквито изглеждат. Хората могат да се правят на онемели, за да получат повече от вас, но както винаги и двамата могат да играят тази игра.

Например, склонни сме да допуснем, че трябва да опростим обясненията за някой, който има силен чуждестранен акцент. Това не се случва често.

Някои хора използват акцента си, за да получат огромно предимство в преговорите, и това дава резултат. Не подценявайте другите и определено не издавате повече информация, отколкото възнамерявате.

От друга страна, вие също можете да постъпите мъдро, като използвате играта на мълчанието. На всички ни се е случвало някой да се държи снизходително към нас и това да ни вбесява.

Но вместо да го покажем, нека им позволим да продължат с обясненията. Придайте си вид на смутени. Оставете ги да мислят, че сте безмълвни u може да съберете много информация, без дори да сте казали нищо.

Понякога най-умният ход е просто да стоите мълчаливо. Колкото по-малко говорите вие и колкото повече говорят другите, толкова по-умно от ваша страна.

Един от най-добрите примери за ефективно използване на концепцията „мълчанието е мъдрост” е използван от Сол Голдмън, нюйоркски магнат в областта на недвижими имоти с обикновено селско излъчване, който прикрива изключително остър и бърз ум при водене на преговори.

Сол беше в офиса на продавач, с намерение да купи офис сграда за $15 милиона в брой, за чиято цена той беше на мнение, че е справедлива.

Той попита продавача: „Колко искате за сградата?” Продавачът отговори „$15 милиона в брой.” Голдмън повиши гласа си малко преди степента на крясък и каза: „Какво?” Звучеше така, сякаш не можеше да разбере, защо цената беше толкова висока.

Продавачът хвърли поглед на измъченото изражение на Сол и каза: „Е, може би цената е малко висока, бих приел и $14 милиона в брой.” Още веднъж с дори по-силен глас Голдмън каза: „Какво?” Продавачът си помисли, че е предизвикал враждебност у Сол и каза: „Бих се съгласил на няколко милиона в брой и ипотека с 6% лихва.”

За трети път Голдмън каза: „Какво?” Продавачът отстъпи отново и каза: „Ако наистина се интересувате от закупуване на сградата, бих направил и още известни отстъпки от условията на ипотеката.”

Тази проста на вид техника на преговаряне на Голдмън си е направо за възхита. Беше склонен да купи сградата за $15 милиона в брой, което беше и първоначалната цена на продавача.

Но само след три прости въпроса „Какво?”, вече имаше намаление в цената с $1 милион и оферта за финансови условия, които бяха обект на последващи преговори.

Мълчането беше мъдър ход!

Източник: diana.bg