Класическа ситуация: Човек влиза в магазин, явно заинтересован да купи нещо. След секунди се приближава продавач-консултантът с обичайния въпрос: „Здравейте. Мога ли да ви помогна с нещо?“. Обикновено това се случва, малко след като човекът е започнал да разглежда стоките.

Понякога е полезно – разбира се, клиентът може да иска да си спести време и да отговори какво точно търси – ако го няма, ще излезе от магазина и няма повече да си губи времето. Но понякога това е дразнещо прекъсване на процес на личен избор и навлизане в личното пространство (макар че избиращият реално се намира в общественото пространство на магазина), което отблъсква. Тогава клиентът често казва „Само гледам“, „Разглеждам…“, опитвайки да отпрати сякаш внезапно появилия се от никъде продавач възможно по-далеч.

Как да реагира продавачът? Кое е по-правилното поведение? Колумнистът на сп. Entrepreneur от САЩ Грант Кардоне коментира темата.

„Има разлика между това клиентът да ви даде просто отрицателен отговор и да реагира отбранително. Не можете да бъдете успешни в продажбите, без да сте се научили да правите разликата между двете… „, пише той.

По думите му стотици търговци погрешно си мислят, че изказвания като „Цената е много висока“, „Няма да си купя днес“, или „Трябва да говоря с жена ми“, са просто откази, но те не са. Всеки продавач трябва да знае кога след „Само гледам“ и след тези изказвания той може и трябва да продължи разговора.

„Нетренираният продавач след отговора „Само гледам… “ (дори да може да продължи диалога), ще се оттегли. Но трябва да разберете, че „Само гледам“ е добър знак – хората гледат!“, продължава Кардоне. Той препоръчва няколко реакции в отговор.

Например, нещо като:

„Добре. Всички наши клиенти правят същото. Казвам се Грант, приятно ми е.“

„Чудесно. Работата ми е да ви намеря правилния продукт на желаната от Вас цена. Дори само да си разглеждате… „

„Отлично. Ако търсите по-голям или по-малък размер, моля кажете.“

„Добре. Имаме страхотен раздел с продукти от тази линия. Какво най-много се интересувате да разгледате?“

„Ако желаете, кажете ми какво точно търсите и ще ви насоча в правиланата посока, без да губите време…“

„Ако желаете, кажете ми какво точно търсите и ще събера малко информация за вас…“

„Добре, затова сме изложили продуктите си… „

„Моля, колкото време желаете… „

Източник: manager